浙江 2007-07-26(中国商业电讯)－－截至2007年7月，奥克斯空调销售利润与去年同期相比净增50%，高于同行业5%-6%的平均增长水平；价格和销量均同比提升30%以上，高于同行业平均10%的增长；同时，随着“产品领先战略”的奏效，2007年新开拓国际市场30个国家。目前在150余个国家和地区，都能见到奥克斯产品的身影——这些事实无疑都表明，奥克斯空调由价格战向价值战的转型已基本成功。
业内人士分析认为，上述成绩是奥克斯空调放弃原来的低价低端策略，向高端消费群体延伸的结果。随着产品、渠道布局的完成和在技术上的不断突破，奥克斯空调今年取得规模和效益的双丰收将成定局。
众所周知，经过01年至03年一系列的新闻策划以及屡试不爽的价格策略，奥克斯成功地打开了知名度并迅速实现了规模上的提升，一举跻身主流品牌行列，成就令整个业界刮目相看。进入04年后，奥克斯开始对传统的增长模式进行反思，寻求突破和变革。
然而，对于奥克斯空调这个已经以价格战闻名业内外的品牌来说，要想改变合作伙伴、消费者、业内外媒体对奥克斯的既定看法，是个不小的挑战。
营销团队从犹豫到坚定
对奥克斯空调的每一项变革，首先其营销团队难免也会心存犹豫。但在执行中他们坚持绝不走形和打折，并随着执行效果的不断显现而逐渐增强信心。
起初，让团队每个人抛弃单一的价格竞争策略时如此；其后，让团队的每个人抛弃固有的单纯压货、催款的工作方法时也如此；直到06年全国各地营销中心推行多方融资的类公司化运作仍然如此：06年3月份，作为奥克斯重要变革内容的各营销中心类公司化运作刚刚全面实行，营销中心多是犹豫心态，担心自己做不好，甚至个别中心不愿意执行，但06冷年结束，全国营销中心则完全接受了这种模式，到07年，个别没有实行新模式的营销中心甚至主动申请，完全由当初的犹豫心态转变到了“主动求治”的心态。
“这是任何一个团队面对变革时普遍具有的心态”，奥克斯空调营销总经理郑宏伟表示，“对奥克斯来说，就在这一次次不断的从犹豫到坚定的过程中，奥克斯营销团队无坚不摧的信念一天比一天更强烈”。
同时，由单纯的勇猛到不断成熟的过程中，奥克斯的营销团队也表现出了更强的包容性。尤其是06年，奥克斯空调吸引了大批的行业优秀人士加盟。“只要有一技之长，只要能与奥克斯的转型相匹配，这样的人才奥克斯永远都不嫌多，而且保证有宽广的平台和丰厚的回报”。
应该说，在团队建设上，从开始的强化培训到后来的淘汰不合格，再到后来的广泛吸纳，一个成熟的、稳重的奥克斯营销团队逐渐形成。许多一线的营销人员认为：“这是奥克斯有今天如此成就的关键所在”。
经销商由怀疑到拥护
关于经销商对奥克斯由怀疑到拥护的转变，郑宏伟用了以下几组事实来说明：
“到07年6月，奥克斯全国的经销商网点数量已经突破8000家，网点数量的增幅超过20%，且这种增长是在奥克斯主动淘汰了30%质量较低网点之后的增长，是有效的、高质量的增长，这是经销商拥护奥克斯最直接的明证”。
“以前的奥克斯空调在经销商手里，多是作为特价机用来打击竞争对手，”而现在，“由于能够提供丰厚的利润回报，已经被大部分经销商作为主推品牌”，这是经销商拥护奥克斯的最根本体现。
当然，为了获得经销商的信任和主推，奥克斯近年来也做了大量的工作。
首先，产品阵容的拓展为经销商提供了更多的选择，而不再像以往那样多是低端机器。其次，奥克斯方面的营销人员一改原先收款压货的简单工作方法，转而向“保姆式营销”迈进，关注经销商盈利能力、全程支持经销商；再次，通过上调安装费等各种各样的方式，最大限度提高经销商的获利空间，从而获得经销商的信任。这些切实有效的措施，极大地激发了渠道对奥克斯的信心。
07年至今，奥克斯空调的销售与去年同期相比增长了50%，“还能有比这个数字更能说明问题的吗?”郑宏伟反问。
消费者由顾虑到接纳
奥克斯在消费者中不乏知名度，但是让消费者真正认识到奥克斯是个优质平价的品牌，并愿意为品牌付费，具有一定的难度。但是难归难，奥克斯依然做到了。
郑宏伟称，当前就全国来看，奥克斯的终端零售平均价格已经接近2600元，五一期间全国重要市场更是以210%的增长速度突然放量，这给奥克斯空调上下带来了极大的欣喜。
“奥克斯从来不赞同高质量高价格，同等质量比价格、同等价格比质量这才是最根本的竞争优势”，“奥克斯一直以来都致力于提供高性价比的产品给客户、给消费者。”郑宏伟一再强调这一点。
为了实现产品形象和产品质量的改变，奥克斯投入的力度不可谓不大：
在产品方面，奥克斯一方面加强面板设计，在业内首家全面淘汰格栅面板空调，另一方面，在产品质量上，通过引进和自主开发的形式，形成了产品自身的智能清洗、溶解酶杀菌、强力除湿等特色卖点。
在终端推广上，06年有使用皇马五大球星肖像作为终端形象建设、8千万投向央视的大手笔，07年有“红色革命，家居一体化”的产品理念革新以及“奥奥联盟，赢在2008”的创意之举，奥克斯无时不在向业内外传递着自身健康、时尚、高性价比的品牌形象。
在售后服务上，为了使经销商安装质量更高，奥克斯早在06年就提高了安装费标准。同时，07年，大批的售后服务网点已经建立，部分一二级城市的大型小区的售后网点也基本建成，“并且，售后服务网点还要进一步扩大”。
向更高的“江湖地位”进发
按照郑宏伟的理解，上述三大转变已经诠释了奥克斯生产、营销团队近年来的种种努力。奥克斯空调在成长，奥克斯的营销团队在成长，奥克斯的经销商队伍也在成长，尤其是当前行业环境的变化和一些品牌的调整，使得奥克斯的发展前景更为广阔。
奥克斯空调已经做好了打一场“系统战”的所有准备。以近期与国家奥林匹克体育中心全面战略合作为契机，奥克斯内部将在技术、质量、生产、销售、售后服务等领域全面启动内部“奥运会”， 以此将奥林匹克精神溶入奥克斯人的血液，从而锻造出一支高水平的生产、销售、服务队伍；同时，奥克斯空调将秉承“在公平中击败对手”的价值观，目标是成为“空调业奥林匹克大赛”的品牌冠军、渠道冠军、销售冠军，进而成为这个行业的“全能冠军”，以此打造世界著名品牌，共同推进中国由“空调大国”到“空调强国”的跨越。
作为变革的领导者和推动者，集团董事长郑坚江先生提出的“立体营销”理念和大量务实有效的方法工具，成为奥克斯得以最终制胜的关键。
