北京 2007-06-13(中国商业电讯)－－连邦从1994年成立至今已经十三年，在软件市场十三年的风云变幻中，连邦亦经历了风雨的洗礼，在多次的调整、失败、再调整中，连邦终于找到方向。如今，连邦把进军中小企业级软件做为目标，从而成功绕过转型的好望角，驶入加速发展的快车道。
历经风雨 转型不易
从1999年开始，连邦连续遭遇渠道竞争加剧、厂商发展扁平化、低端产品利润微薄、盗版势头凶猛、互联网抢夺市场等一系列外部挑战。与此同时，连邦连锁体系受到市场冲击，连锁规则被打破，加盟商与总部的关系日渐淡薄。为了扭转局势，连邦进行了一系列探索。
以8848.net为域名的连邦电子商务网站（B TO C模式）是连邦在互联网领域的一个大胆创举。从1999年初到1999年7月，8848做为连邦的一个事业部，以其准确、鲜明的定位，依托连邦过去五年所积累的巨大的品牌和行业资源优势，势如破竹，在很短的时间内就取得巨大的影响力。然而，8848没能按既定的规划运作下去，却对连邦的传统业务造成了很大的负面冲击，导致了部分厂商对连邦认识上的混乱，并引起了连锁体系结构的混乱。
此外，为了应对渠道竞争、厂商扁平化，连邦导入了直销业务形式；为了应对产品利润空间被挤压，连邦尝试涉足多种经营，包括品牌机、外设、耗材、计算机图书期刊以及消费类电子产品等；为了寻找自己的核心竞争力，连邦还对有偿技术服务甚至电脑教育进行了探索。然而，所有的尝试和探索都因种种原因无果而终，反而耗费了大量人力物力，对连邦的传统业务造成冲击。
成功绕过转型好望角
历次转型的消耗以及由此导致的低迷，使得连邦伤筋动骨，岌岌可危。不在沉默中爆发，就在沉默中灭亡。转型更加势在必行。2005年下半年，企业级软件的市场需求逐渐明朗，一块新兴的细分市场——中小企业软件市场摆在了连邦面前。
然而，与连邦原来经营的个人消费软件相比，企业级软件销售需要主动寻找企业客户，并针对性地提供解决方案。这对连邦而言，不仅仅是经营产品的转变，更是对连邦战略方向、营销模式、组织构架、人员资质的全面挑战。
困难再大，也要迎难而上。借中小企业级软件业务拓展的契机，连邦开始进入新一轮全面转型。总结历次转型失败的经验，连邦制定出了明确的战略方案。连邦总的战略目标是成为一个虚实并举、调控有力，集推广、销售、服务为一体的增值服务商。为达此目标，转型的内容包括以下五个方面：业务上，向中小企业级软件业务拓展；人员上，配备专业的技术人员，打造技术服务团队；结构上，按企业级产品大类增设事业部，直接对分管总裁负责；连锁体系上，实行直营加盟相结合的方式，加强直营终端建设；店面功能上，向多元化发展，每个店都成为一个集零售、分销、直销为一体的综合办事处，同时也是当地技术服务中心。同时，虚实结合，重新打造网上连邦，建立全国最大的软件综合门户网站——8844.com，集软件在线销售、在线发行、免费下载、信息提供、共享软件发布等一系列功能为一体，口号是解决软件一切问题。
方案一旦确定，接下来就是大刀阔斧的执行。转型的成败，90%的关键在于执行，执行的成败，90%的关键又在于内部员工的理念。事实上，在历次的转型中，连邦遭遇的最大阻力正来自于内部员工理念上的抵触。为了保证此次转型能原样执行，新的领导层决定采取铁腕推进。
连邦增加了种类繁多的培训，对象涉及到公司的每一位员工，以帮助大家能适应公司转型的新要求。培训实行严格的考试通过制，没达到相应标准的进行罚款补考或者直接淘汰。在业务上，实行严格的责任制，合同签订、应收款回收、库存等全部责任到人，违规将处以罚款或者直接淘汰。在绩效考核上一方面设置最低指标处罚制和末位淘汰制，另一方面加大奖励力度，鼓励员工积极拓展业务渠道。同时，不惜重金广纳贤才。
经过两年的艰难推进，转型初现成效。连邦企业级产品的销售额达到总体销售额的65％，已经成为连邦的主营业务。面向最终用户的直销比例也得到了提高，销售大单和技术服务项目越来越多。店面销售额和店面的盈利水平提高，成为连邦最稳定的收入来源。公司还培育了一批新的产品线、盈利点，包括以趋势产品为代表的网安产品，以Oracle为代表的应用软件，以管家婆为代表的商管软件产品等。此外，分公司建设成绩显著，从06年初的6家到现在的24家；直营店已经发展到40家，遍布全国20个城市。8844.com亦于06年10月隆重发布并很快迎来百万级的日点击率，各块业务蓬勃发展。
驶入加速快车道
2007年6月，连邦结束转型，全面进入加速发展期。接下来的目标，将是销售翻番、重点合作厂商翻番、直营店数量翻番、高素质核心人才翻番。全新的起点，再加上软件流通行业环境的变暖，股东对连邦大额资金的注入，实现这些目标指日可待。
更高的目标，更宽的视野，更新的思路，更饱满的热情，一个新连邦——中国IT市场个人及中小型企业客户软件销售服务的第一品牌，正在加速成型。
