房地产市场放缓脚步、家居电商紧追在后。前有狼,后有虎,全国家居卖场都面临着一个客源流失的大问题。依靠传统的租赁卖场经营模式,似乎已经进入式微之境。
我们看到,广州的家居卖场也在积极从坐销转向行销:利用新媒体加强与消费者之间的联系,与团购网站合作增加人气,抱团取暖,加强小区攻略的力度……
不过,在李业红眼里,到了生死攸关的境地,家居卖场需要做的不仅仅是小打小闹的“促销”,更应该从根本上审视卖场的定位是否符合变化的市场需求,并走出个性化、提高顾客忠诚度的路子。
百世家居:纯家居业态转向综合业态
百世家居是广州家居卖场的一个另类。与其他的家居卖场相比,这个相对年轻的卖场更愿意尝试新事物。2011年刚开业时,百世家居强调家居饰品用品部分,以全屋软装定位的定位区别于其他卖场,为消费者带来更加超前的生活方式,成为独树一帜的家居卖场。
细心的业内人士会发现,最近百世家居的卖场在做全面的重新调整。这是不是意味着原来的模式并不适应市场的水土,才要进行调整呢?
其实并非如此,“市场在不断变化,卖场也应该随之不断成长。”百世家居设计总监李业红表示,百世家居最初的梦想、定位是没有变的。依然是以全球连锁为目标,为消费者带来更美好的家居生活。
实际上,百世家居的产品组合也并没有变,并且更加丰富了。重新调整过的卖场对原有品牌进行优化,对空间进行更加合理地利用。家居饰品用品、家具仍然是主体部分,丰富了定制家具的数量。此外,还引进了靓家居,增添了建材品类。另外,卖场本身还在不断丰富非家居业态,包括哈雷摩托、餐饮、咖啡厅等。李业红表示, 未来百世家居将定位成具有文化品位的家居主题休闲购物中心,为家庭客户提供周末休闲的好去处。
华南设计港:未来整合掌握在设计师手里
从卖场转型的缩影,也可以嗅到市场转变的风向。百世家居此次调整的一个重要亮点,在于重磅推出了“华南设计港”,这也是当下家居行业强调“设计大整合”的一个落地表现。
据李业红介绍,百世家居将利用卖场四楼、五楼8000平方米的空间,打造华南设计港。目前设计港已经招商完毕,进驻的品牌包括软装公司、设计公司、饰品品牌等,预计将于十一前后开业。华南设计港有三大功能,一是成为设计品牌的交流中心,进驻的软装公司和设计公司可以轻易找到饰品厂家资源,而饰品生产品牌也可以直接找到客户源。
设计港的另一个目的是为卖场提供设计支持。李业红说,百世家居一直都很支持原创设计,希望能够通过具有文化内涵的设计, 引领家居潮流。卖场空间布局上也有别于其他传统家居卖场,会开辟出专门的样板间,设计师根据当下的潮流发布最新的设计风向,指导消费者。同时,未来还将整合场内的家具、饰品品牌,推出软装“套餐组合”,帮助消费者更简单便捷地实现家居梦想。
再者,设计港的设计公司还可以为消费者提供软装服务。当下很多软装公司只服务工装市场,使得大众消费者市场有需要但无处实现。进驻家居卖场的设计港,能够让消费者更加轻松地找到好设计。通过设计师的整合,带动家居上下游的消费,这将是未来行业发展的一大趋势。
广州卖场:转型势在必行,差异化经营成关键
广州的家居卖场是否已经到了迫切需要转型的境地呢?
李业红表示,确实如此。这几年国内的家居卖场都过得不是很好,一方面,房地产市场受到调控,卖家具的客户源少了,直接影响到卖场的销售;另一方面,后起之秀的电商渠道来势汹汹。“我们做过调查,国内不少卖场开通了电商渠道,有的卖得甚至比线下要好。”李业红表示,在双重夹击之下,传统的家居卖场不得不面临转型问题。
“传统家居卖场同质化竞争太严重,要抓住市场,差异化经营很重要。”李业红说,没办法为所有卖场开出一个适用的方子,毕竟不同的卖场定位不同、市场不同。不过,她认为未来有几个方向可能成为主流:
一个是软装设计的整合。对整体空间的把握,现在仍然需要靠设计师来实现。而且软装设计能够打通上下游,从装修到家具到饰品,整体打包更有优势。
另外,家居体验仍然十分重要,这也是电商所无法比拟的。传统卖场应该抓好家居体验,为消费者创造更多的价值。空间体验结合软装设计,更好的呈现将产生更大的效益。
同时,售后服务、会员服务也是电商渠道无可比拟的优势。卖场转型应当在顾客身上多下功夫,利用服务优势、会员制度、会员活动等为客户创造价值,才能够提高顾客粘性。
